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　　Dentrodeestaespiraldetransformación,elsectorexteriorespañolhaexperimentadounamutaciónsilenciosaperoradical.Yanosetratasolodeuncambioenlacestadeproductosoenlosdestinosdelasexportaciones,sinodelairrupcióndeunnuevoprotagonista:laempresamedianaypequeñaqueseatreveacruzarfronteras.

　　LosdatosdelBancodeEspañaloconfirman.Elnúmerodeexportadoresregulares—aquellosquevendenalexteriordeformacontinuadadurantealmenoscuatroaños—sehaduplicadoenlaúltimadécada.Nosonlasgrandescorporacioneslasquetirandelcarro,sinountejidodefirmasquehanhechodelaexportaciónsutabladesalvaciónysumotordecrecimiento.Lademandainterna,deprimidadurantelosañosmásduros,lasexpulsóhaciafuera.Yunavezfuera,muchasdescubrieronqueelviajenoteníaretorno.

　　Elsaltocualitativodelapymeexportadora

　　Loverdaderamentenovedosonoeselvolumen,sinolacalidaddelainsercióninternacional.Hemospasadodeunmodelode“exportacióndeexcedentes”—venderfueraloquesobrabaencasa—aunaauténticaestrategiadeinternacionalización.Lasempresasyanoexportanparasobreviviraunbachedoméstico,sinoqueintegranlosmercadosexterioresensuplandenegociodesdeelminutocero.

　　EstamutaciónimplicaalgomásqueabrirunadelegacióncomercialenMiamioenBerlín.Suponeadaptarelproductoalosgustosdelclienteextranjero,entenderlasnormasdecontrataciónlocal,someterseasistemasfiscalesamenudolaberínticosy,sobretodo,asumirriesgosenmonedasquefluctúan.Todoestoloestánhaciendoempresasquefacturanentre5y50millonesdeeuros,conplantillasqueraravezsuperanlos200empleados.

　　Lossectoresquelideranestanuevaolaexportadorasonbienconocidos:alimentaciónybebidas,maquinaria,productosquímicos,moday,cadavezmás,serviciostecnológicosydeconsultoría.Perohayunfactorcomúnquecruzatodoslossectores:lapropensiónainnovar.LasempresasqueexportandeformaregularinviertenmásenID,formanmejorasusempleadosysonmásproductivasquelasquesequedanencasa.Laexportaciónnosoloesconsecuenciadeléxito,sinounadesuscausas.

　　Losescollosquenadiecuenta

　　Sinembargo,elcaminonoestáexentodetrampas.Laprincipalbarreranoesarancelarianilogística:esmental.Muchaspymessiguenviendolaexportacióncomounaaventurareservadaagrandesjugadores.Lesfrenaeldesconocimientodelosmercados,elmiedoalimpagoylamarañaburocrática.Y,sinembargo,losinstrumentosestánahí:elICEX,lasCámarasdeComercio,losorganismosdepromociónautonómicosyunecosistemafinancierocadavezmásespecializadoofrecencoberturayacompañamiento.

　　Elotrogranescolloeslafinanciación.Exportarescaro:requiereinversiónenadaptacióndelproducto,viajes,ferias,asesoríalegaly,amenudo,anticiparfondosantesdecobrarlamercancía.Labancahamejoradosuofertaparaelnegocioexterior,peroaúnexisteunsesgo:elcréditofluyemásfácilmentehacialagranempresa.Lapymeexportadorasiguenecesitandomáscapitalriesgo,másinstrumentosdegarantíay,sobretodo,unafiscalidadquenopenalicesusaltointernacional.

　　Elpanorama,entodocaso,invitaaunoptimismoprudente.Lainternacionalizacióndelapymeespañolanoesunamodapasajera,sinouncambioestructuralquehallegadoparaquedarse.Afianzarlorequeriráperseveranciaempresarialypolíticaspúblicasquenopierdandevistaaestosnuevoscampeonessilenciosos.